*6 - 7* * сентярбряг. Москва ПОСТРОЕНИЕ И РАЗВИТИЕ СИСТЕМЫ ДИСТРИБУЦИИ* *Промокод: 498Тренинг для: *коммерческих директоров, директоров по продажам и маркетингу, руководителей отделов дистрибуции, специалистов по развитию каналов сбыта, руководителей компаний. *Занятие проводится* c 10:00 до 17:30 *Место проведения**:* м. Бауманская, ул. Бауманская, д.6, Б.Ц. "Виктория Плаза". *Информация и регистрация:* 8 код города Москва (4 9 5) тел: 725 - 04 - 48 (многоканальный) *Цель тренинга:* обучить участников методам развития региональных продаж и инструментам развития дистрибуции в ситуации экономического спада. *По окончании тренинга участники смогут:* - Грамотно строить и развивать дистрибуторскую сеть. - Анализировать потенциал регионов. - Привлекать новых дистрибуторов к сотрудничеству. - Разрабатывать планы развития дистрибуторов. - Выводить новые продукты через дистрибуторов. - Управлять лояльностью дистрибуторов. - Грамотно вести переговоры с дистрибуторами. *Программа:* *1. Система продаж через дистрибуторов.* Ключевые аспекты построение и развития дистрибуторской сети. Особенности построение системы продаж через дистрибуторскую сеть в ситуации экономического спада. Как разрешать конфликты, возникающие при использовании в компании дистрибуторов и прямых продаж. *2. Анализ потенциала региона.* Какие критерии использовать для оценки потенциала регионов в ситуации экономического спада. Походы к сегментации торговых партнеров. Как составить паспорт города и региона. Какие способы использовать для сбора информации в регионе. Анализ каналов сбыта в регионе и работы дистрибутора. *3. Привлечение новых дистрибуторов.* Анализ товарного портфеля дистрибутора и возможностей для входа в ситуации экономического спада. Как продавать не продукт, а схему работы и доходность? "Калькулятор" доходности дистрибутора - как рассчитать и продемонстрировать выгоду от сотрудничества с Вашей компанией. Цели производителей при работе с дистрибуторами в текущей экономической ситуации. Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров на каждом этапе, ценовая и стоковая политика компании. Варианты маркетинговой поддержки акций на каждом этапе взаимодействия. Как использовать "бизнес-план входа" для работы с дистрибутором в ситуации экономического спада. *4. Развитие существующих дистрибуторов.* Оценка потенциала дилера в ситуации экономического спада: доля рынка, доля производителя, связи, каналы сбыта и т.д. Этапы развития продаж дистрибутора. Что нужно дистрибутору от производителя на различных этапах? Как сместить акцент в продажах при широком ассортименте именно на продукцию компании. Как планировать развитие дистрибутора и расширение представленности продукта, продвигаемых Вашей компанией. Методика "FLV" для оценки существующих торговых посредников. Как выводить новые продукты через дистрибутора: планирование и разработка программы выведения в текущей экономической ситуации. Каким образом определять и обеспечивать оптимальный запас на складе дистрибутора с учетом различных факторов (динамика продаж, маркетинговые акции, ввод новых продуктов и т.д.). Анализ причин отклонения от плана закупок дистрибутора в ситуации экономического спада. Что делать с ушедшими дистрибуторами. *5. Управление лояльностью дистрибуторов.* Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании. Учет потребностей дистрибутора при разработке программ. Результативность и получение обратной связи от программ. Дистанционный контроль внедрения программ. *6. Ведение переговоров с дистрибуторами.* Что необходимо учитывать при ведении переговоров с дистрибуторами в текущей экономической ситуации. Типовые ситуации ведения переговоров: введение нового продукта в ассортимент партнера, повышение цены, реализация маркетинговых активностей, "дебиторка", возвраты, невыполнение планов продаж и т.д. Какие стратегии ведения переговоров можно использовать с дистрибуторами. Подготовка к переговорам: источники для сбора информации о ситуации, диапазон целей переговоров и переговорных условий, разработка вариантов аргументации и сценариев развития переговоров, анализ имеющихся возможностей и ресурсов. Типовые возражения в переговорах и способы их преодоления. Методы завершения переговоров и достижения договоренности на выгодных для Вашей компании условиях. *Стоимость участия:* 22 800 рублей. *Скидки (от 2 человека – 10%, 3 человека – 15%, 4 человека и более – 20%.)* В стоимость входит методический материал, обеды, кофе-паузы, сертификат. Иногородним участникам помогаем в бронировании гостиницы.