Построение, развитие и управление дилерской сетью.

[Distribution <mizina.m@bk.ru>]

[-- Attachment #1: Type: text/plain, Size: 6946 bytes --]

* 6 - 7 июня | г. Москва(c 10:00 до 17:30) *
Промокод: *415*

ПОСТРОЕНИЕ И
РАЗВИТИЕ СИСТЕМЫ ДИСТРИБУЦИИ

*Тренинг для:*
коммерческих директоров, директоров по продажам и маркетингу, руководителей
отделов дистрибуции, специалистов по развитию каналов сбыта, руководителей
компаний.

*Цель:* обучить участников методам развития региональных продаж и
инструментам
развития дистрибуции в ситуации экономического спада.


*По окончании тренинга участники смогут:*
грамотно строить и развивать дистрибуторскую сеть;
анализировать потенциал регионов; привлекать новых дистрибуторов к
сотрудничеству;
разрабатывать планы развития дистрибуторов; выводить новые продукты через
дистрибуторов;
управлять лояльностью дистрибуторов; грамотно вести переговоры с
дистрибуторами.

*Место проведения: *ул. Бауманская, д.6, стр.2, Б.Ц. "Виктория Плаза".


*Информация и регистрация по тел.:* 8  код города  (4 9 5)  номер  961 - 00
- 38.




 Содержание:

*1. Система продаж через дистрибуторов.*
Ключевые аспекты построение и развития дистрибуторской сети. Особенности
построение
системы продаж через дистрибуторскую сеть в ситуации экономического спада.
Как разрешать
конфликты, возникающие при использовании в компании дистрибуторов и прямых
продаж.
*2. Анализ потенциала региона.*
Какие критерии использовать для оценки потенциала регионов в ситуации
экономического спада.
Походы к сегментации торговых партнеров. Как составить паспорт города и
региона. Анализ
каналов сбыта в регионе и работы дистрибутора.
*3. Привлечение новых дистрибуторов.*
Анализ товарного портфеля дистрибутора и возможностей для входа в ситуации
экономического
спада. Как продавать не продукт, а схему работы и доходность? «Калькулятор»
доходности
дистрибутора. Цели производителей при работе с дистрибуторами в текущей
экономической
ситуации. Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы
региональных
менеджеров на каждом этапе, ценовая и стоковая политика компании. Варианты
маркетинговой
поддержки акций на каждом этапе взаимодействия. Как использовать
«бизнес-план входа» для
работы с дистрибутором в ситуации экономического спада.
*4. Развитие существующих дистрибуторов.*
Оценка потенциала дилера в ситуации экономического спада: доля рынка, доля
производителя,
связи, каналы сбыта и т.д. Этапы развития продаж дистрибутора. Как сместить
акцент в продажах
при широком ассортименте именно на продукцию компании. Как планировать
развитие
дистрибутора и расширение представленности продукта, продвигаемых Вашей
компанией.
Методика «FLV» для оценки существующих торговых посредников. Как выводить
новые продукты
через дистрибутора. Каким образом определять и обеспечивать оптимальный
запас на
складе дистрибутора с учетом различных факторов (динамика продаж,
маркетинговые акции, ввод
новых продуктов и т.д.). Анализ причин отклонения от плана закупок
дистрибутора в ситуации
экономического спада. Что делать с ушедшими дистрибуторами.
*5. Управление лояльностью дистрибуторов.*
Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании. Учет
потребностей
дистрибутора при разработке программ. Дистанционный контроль внедрения
программ.
*6. Ведение переговоров с дистрибуторами.*
Что необходимо учитывать при ведении переговоров с дистрибуторами в текущей
экономической
ситуации. Типовые ситуации ведения переговоров: введение нового продукта в
ассортимент
партнера, повышение цены, реализация маркетинговых активностей,
«дебиторка», возвраты,
невыполнение планов продаж и т.д. Подготовка к переговорам. Типовые
возражения в
переговорах и способы их преодоления. Методы завершения переговоров и
достижения
договоренности на выгодных для Вашей компании условиях.


*Участие:* 22 800 руб.
В стоимость входит методический материал, обеды, кофе-паузы, сертификат.